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_电子银行部将消失? 工行侯本旗详解三个转型路径

2017-11-18 06:34

本报记者包慧上海报道

未来银行的电子银行部或将消失,不止一位传统银行的高管最近都发出此类预判。

对此,作为国内市值最大的商业银行,工商银行电子银行部总经理侯本旗在接受21世纪经济报道记者独家专访时表示,在这个迅速变化的时代,方向比努力重要,机会比效率重要,做什么比怎么做更重要,商业模式比产品服务更重要。开放式网络银行平台比网络银行功能更重要。

做互联网金融,要看趋势、看未来。

根据工商银行内部的数据,近两年来,虽然银行的客户总量在增长,到网点的人数却在逐年下降;虽然网银的用户每年增长20%左右,登录网银的人数却在下降。不可辩驳的事实是,越来越多的人不再到银行。

“所以,我们必须要走出去。”侯本旗说。根据他透露,自2015年11月18日正式推出移动端后,工行最新的平台产品——开放式网络银行平台“融e行”将于今年推出PC版,特点是平台开放、业务开放、用户开放,不论客户是否持有工行卡,同样可以享受工行产品与服务,这也是业界的首创。

三个转型路径

为什么工行电子银行部要做渠道平台,产品客户,功能场景的这三个转型?

整个商业银行的电子银行部门都在转型,工行的电子银行部也提出三个转型方向。第一个方向是从做渠道向做平台转型,原来做网上银行、手机银行、微信银行、短信银行、电话银行,现在转做电子商务平台、开放式网络银行平台、即时通讯平台。第二个方向原来做产品,现在要做客户。第三个方向原来更多是开发功能,现在重点是做场景。

首先,客户变了。侯本旗称,新一代客户在的思维、行为方式和原来不一样。而且,客户的交易习惯也在改变。互联网金融市场竞争主体越来越多元化,客户忠诚度下降,给银行业带来很大的影响。

其次,竞争对手变了。整个的竞争格局在发生变化,原来电商和银行是合作关系,现在变成了竞争关系,而且方式跟原来也不一样了。所以,出现了所谓的互联网思维,用互联网的渠道来做事。

侯本旗把银行业划分为三个阶段。第一个阶段是网点时代,竞争的关键是时间和空间。第二个阶段是网银时代,竞争的是功能和安全。第三个阶段就是移动互联网时代,竞争的关键是场景与体验。

因为,在移动互联网时代,业务的主控权在由银行向用户转移,业务怎么做?不一定是银行说了算,而是客户认为业务应该怎么做。

所以,在这个变化的背后,银行做营销一是要跟着市场走,与市场同在。工行做互联网金融三大平台、策划推动的几个社会化线上游戏,其核心目标就是要构建应用场景。二是构建应用场景,与客户共舞。要用客户喜欢的方式出现在客户眼前,让客户有存在感。侯本旗称这是工行转型的背后逻辑。

“我们一个游戏是叫做"灯谜游园会",做了20天,获得了12万的用户,成本是0.4元。"融e购喜摇摇"游戏,我们发了1亿的红包,获取了26万用户,我们的成本是0元,所有的奖品都是商户提供的。”侯本旗称。

银行做电商的优与劣

面对互联网金融的浪潮,传统银行怎么办?

以工行为代表的不少银行选择做电商平台,但面对经营了十几年的成熟电商平台和其庞大的客户群,银行如何差异化竞争?

工行的电子商务平台“融e”的经营策略及市场定位为“名商、名品、名店”,竞争的法门就“真”和“值”两个字。

“真”,是商品质量保真。比如“融e购”电商平台背后是工行的信誉,为了保证商品质量,工行原则上要求厂商直营,不做销售的厂商指定代理商经营。

“值”,主要是不向商户收取广告费、入住费等费用,同时向个人客户推荐价格优惠的商品。

此前万科集团总裁郁亮曾给工行董事长姜建清写感谢信,因为工行用了5个月帮助万科销售了100多亿的房子。对于个人客户来说,在融e购买房子,还能发起线上按揭贷款预审批流程,客户上传申请资料,通过审核后到网点签字就行。侯本旗称,工行还在研究如何把到网点的这一步省掉,通过电子签名等技术做到全线上运作。

银行做电商平台有四个优势:第一个是免费的服务,银行目的不是靠电商平台赚钱,不是和其他电商平台竞争。

第二个优势是O2O,工行在国内一万七千家网点、境外四十多个机构协同服务,想象一下,全国一万多个网点同时为一个商品做广告,而且工行的多数网点位于繁忙商业区。

第三个优势是有金融产品、服务支持。比如买iPhone可以使用个人消费信贷产品,并且享受免息分期;融e购商户可以凭借真实销售信息线上申请“商e贷”。

第四个优势或许也是最有争议的就是流量,做平台最重要的是流量,现在每天有八万人次从工行的网上银行被引流到电商平台,因为工行客户用卡消费产生的的综合积分可以抵扣现金付款,而工行的网银用户超过2亿人。

但是,具备先天客户基础并不一定就有很高的转化率(从网银用户变为电商用户)。

不求赚钱不收商户广告费、入驻费,那么银行要的是什么呢?

侯本旗表示,做电商背后银行追求的是获取新客户的机会、支付的机会、融资的机会。

关于互联网金融的未来发展,侯本旗认为长尾市场蕴藏着巨大的潜力,将演化为开放分享的互联网金融生态,互联网公司和主流金融机构都会找到适合自己的位置。“主流金融机构,会失去一部分旧市场,比如小额快捷支付领域。但应对竞争的关键,是能不能找到服务客户的新模式。”

作者:包慧

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发布时间:2017-11-18 06:34

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